عامل باشید...

 افرادِ درگیر در صنعت فروش مستقیم اگر عامل نباشند تاثیری نمی گذارند . برخلاف کارهای معمول که باید کارت زد و در قبال تعداد ساعت حضور حقوق گرفت ، درآمد بازاریابی شبکه ای از کمیسیونی است که حاصل مشتری یابی و فروش عاملانه آنان است.  با این که عامل بودن لغت رایجی است ، اکثر فرهنگ لغت ها تعریف دقیقی از آن نداده اند . عامل بودن یعنی پیش قدم بودن. ولی معنای آن فراتر از این است ؛ یعنی ما مسئول پیامد های اعمالمان هستیم؛ یعنی ما خود ، راه خود را انتخاب می کنیم ، کس دیگری انتخاب نمی کند . زندگی ما محصول تصمیم گیری های ماست ، محصول انتخاب های ماست نه شرایط ما. معنایش این است که ما با مسئولیت پذیری و چاره اندیشی ها خود باید اتفاقات خوب را به زندگیمان بیاوریم.  

 عامل بودن یعنی رها سازی خود از انگاره های پاولوف (روانشناس روسی و برنده جایزه نوبل ۱۹۰۴٫ عمده شهرت وی بخاطر کشف بازتاب شرطی است). به عبارتی دیگر برای اینکه عامل باشید باید فاعل باشید نه مفعول . شما نباید به دام بازتاب شرطی بیفتید؛ گوشت را نشان سگ دهید، زنگ را بزنید، سگ بزاق ترشح می کند. گوشت-سگ-بزاق . گوشت را به کناری بگذارید، زنگ را بزنید، سگ بزاق ترشح می کند. این می شود بازتاب شرطی . برای مثال یکی می گوید بازاریابی شبکه ای کار سختی است و نمی شود مشتری جذب کرد. اگر یکی این را بگوید لابد باید درست باشد . اشتباه است ! با این که امکانش هست که جواب نه بشنوید ، آیا باید واکنش به جواب نه را انتخاب کنید ؟ یا به اندازه کافی عامل هستید که کاری را که در توانتان است را انجام دهید ؟ اگر این هفته محصول یا خدمات شرکت خود را به ۵ نفر معرفی کنید ، برای عامل بودن باید در هفته آینده هشت یا ده جلسه معرفی بگذارید . شما این توانایی، و به بیانیی دقیقتر توانایی پاسخ دهی را دارید ؛ توانایی انتخاب نوع واکنش خود به شرایط معین و واکنش های دیگران . بنابراین اولین عادت لازمه هر بازاریاب ، عامل بودن ، یعنی قدرت چاره اندیشی و قدرت تشخیص است . بازاریابان شبکه ای میان مایه منتظرند تا به آنها گفته شود که چه بکنند . آنها منتظرند سرشاخه شان دستشان را بگیرد و راه شان ببرد. اینان وقتی با مانعی مواجه می شوند ، آهی می کشند و بهانه می آورند. اغلب می گویند «من نهایت تلاشم را کردم، کار را به هر کسی که می شناختم معرفی کرده ام» در مقابل بازایابان شبکه ای عامل می گویند «من با هر تعداد افرادی که لازم باشد در این هفته صحبت خواهم کرد تا یک مشتری جدید جذب کنم» ، «همیشه یک راه است» ، « دیگر چه کسی مانده که کار را به او معرفی نکرده ام ؟» ، «کجا بروم که دوست یابی کنم ؟» مثال بارز یک بازاریاب شبکه ای موثر و حرفه ای لِنی اِونس است . وقتی کار به لنی معرفی شد ، در هفته نزدیک به هشتاد ساعت کار می کرد. با این حال می دانست که تنها راه رسیدن به نتیجه ، معرفی کار به حداکثر افراد است . لنی تصمیم گرفت که دیگر هرگز ناهار را تنها نخورد ، پنج روز در هفته کار کند و روزانه کار را دسته کم به ۲ نفر معرفی کند . در سال اول، لنی کار را به ۵۲۰ نفر معرفی کرد . نود درصد آنها به لنی نه گفته بودند ولی ده درصد بله گفتند . در نتیجه در سال اول پنجاه و دو نفر را جذب کرد . جالب اینجاست که ورق های بازی هم پنجاه و دو تا است . در هر دسته ورق چهار تک خال موجود است . همین تعداد هم بودند که به لنی کمک کردند . زیرا در بین آن پنجاه و دو نفر ، او چهار تک واقعی داشت . ظرف چهار سال بعد لنی و چهار تک او بیش از بیست و سه هزار نفر را وارد کار کردند . در واقع خصلت عامل بودن موجب موفقیت لنی شد. او ابتکار عمل را به دست گرفت و باعث موفقیت خود شد . در مقابل بازاریاب شبکه ای عاملی چون لنی ، بازاریابان شبکه ای منفعلی هستند که فقط موانع را می بینند . «می دانم که جوابش نه است» ، «هیچ وقت نمی توانم افراد با انگیزه را وارد مجموعه ام کنم» بازاریابان شبکه ای عامل متوجه موانع هستند، ولی به اطرافشان نگاه می کنند و راه حل را می یابند. «گفت نه ؟ باشد ، این بخشی از کار من است . فردا کار را به دو نفر دیگر معرفی میکنم» هرگاه که فردی منتظر دیگری می شود تا به جای اش کاری انجام دهد، یا راه حل ارائه دهد، من می گویم از قدرت تشخیص و چاره اندیشی خودت استفاده کن . از چه چاره و تدبیری می توانیم استفاده کنیم ؟ با چه قدرت تشخیصی می توانیم ابتکار عمل را به دست بگیریم ؟ به همین دلیل است که باید به قدرت تشخیص و چاره اندیشی ایمان آورد . اکنون با دقت به تلاش های خود در بازاریابی شبکه ای بیندیشید. آیا ابتکار عمل را در دست دارید ؟ البته مواظب باشید چون در دست داشتن ابتکار عمل به این معنی نیست که کارهای خود را به دیگری تحمیل کنید، یا سمج باشید، یا چندش آور یا ستیزه جو. در دست داشتن ابتکار عمل یعنی تشخیص مسئولیت های خود برای رسیدن به نتیجه دلخواه . در حیطه بازاریابی شبکه ای، در دست داشتن ابتکار عمل به معنی مطالعه عمیق در مورد صنعت بازاریابی شبکه ای و شرکتی که با آن کار می کنید است. در سطح فردی تر، یعنی شناخت و درک نگرانی های مشتری احتمالی و معرفی کار به صورتی که به فرد نشان دهد که با آن می تواند بر مشکلاتش فائق آید. همانطور که آنتونی رابینز گفته : «بگذارید مشتری احتمالی نحوه معرفی کار را تعیین کند» به این کار می گویند فروش راه حل ، که انگاره کلیدی در موفقیت شما در بازاریابی شبکه ای است . دکتر اندریاس بِچِر دست ورز است . آرزویش همیشه این بود که یک مرکز درمانی داشته باشد و آن را با خانمش اِستیسی که دندان پزشک است بگرداند . چند سال پیش آنان این رویای خود را با مخاطرات زیاد محقق ساختند و آن را به یک مرکز یک و نیم ملیون دلاری تبدیل کردند . آنان گمان کردند که به رویاهایشان رسیده اند ، ولی وقتی زندگی شخصی شان را در این مدت بررسی کردند متوجه شدند که رویایشان تاثیر منفی روی زندگیشان گذاشته است . آقا و خانم بچر مجبور شده بودند که یک دایه تمام وقت برای بچه هایشان بگیرند . اندریاس خیلی زود به این نتیجه رسید که این طرز زندگی دلخواه او نیست . تصمیم گرفت که راه بهتری پیدا کند . اندریاس و استیسی چاره خود را در یک شرکت بازاریابی شبکه ای یافتند که به آنان اجازه می داد تمرکزشان روی یاری رساندن باشد . آنان مرکز درمانی خود را فروختند و با فراغت بیشتری به حرفه خود پرداختند و زمان بسیار بیشتری را به خانواده خود اختصاص دادند . در مسیر موفقیت خود، آنان پزشکان و کارآفرینان زیادی را جذب کردند که به دنبال راه حل مشابه بودند . زیرا اندریاس و استیسی جدیت در عمل را درک می کنند و با آن زندگی کرده اند و استرس های کارآفرین بودن را حس کرده اند. آنها می دانند چطور با کسانی که به دنبال راه گریز هستند ارتباط برقرار کنند . اندریاس و استیسی راه حلی را یافته اند که فروش آن راحت است و با در دست گرفتن ابتکار عمل این راه حل را با دیگرانی که در جستجوی آن هستند شریک می شوند.

یادتان باشد: بعید است که مشتریان احتمالی به سمت شما هجوم آورند. مفعول نباشد ، باید فاعل باشید . باید عامل باشید و در جستجوی افراد علاقمندی باشید که پیام شما را جدی می گیرند . اینان در بین مردم هستند ، باید عاملانه آنها را جست و جو کنید. تفاوت بین بازاریاب شبکه ای عامل و منفعل مانند تفاوت بین شب و روز است. صحبت من راجب ۲۵ تا ۵۰ درصد تفاوت در موثر بودن نیست، در حقیقت، منظور من تفاوت ۵۰۰۰ درصدی است . به سخنی دیگر، تفاوت چشمگیر . شما از کدام دسته اید، عامل یا منفعل ؟ برای تشخیص آن خوب است که طرز صحبت شما را امتحان کنیم. واژگان ما دلالت مستقیم بر دیدگاه ما به میزان عامل بودنمان دارد . افراد منفعل از واژگانی استفاده می کنند که بیانگر مسئولیت پذیری نازل آنان است . طوری عمل می کنند که گویی بر خودشان مسلط نیستند . طرز صحبت زیر، مقایسه بین بهانه تراشی های فرد منفعل و گفته های فرد عامل را نشان می دهد :

فرد منفعل / فرد عامل

من نمیتوانم به گردهمایی سالانه شرکتم بروم /  من تصمیم می گیرم که به گردهمایی سالانه شرکتم بروم

مردم نمی خواهند به صحبت های من گوش دهند / من طوری کارم را معرفی می کنم که مردم بخواهند به آن گوش دهند .

دیگر کسی به ذهنم نمی رسد / من تصمیم می گیرم که ده فرد جدید برای معرفی پیدا کنم

کاش وقت بیشتری برای مشتری یابی داشتم / من وقت بیشتری برای مشتری یابی جور میکنم

مجبورم بروم سر کار / تصمیم میگیرم که کار کنم

مشکل اساسی طرز صحبت منفعلانه این است که پیش گویی کام بخش می شود . در تجارت بازاریابی شبکه ای خود باید مرتب امواج مثبت تولید کنید . اینجا جای سرزنش کردن دیگران نیست . همچنین ، جای مقصر دانستن اوضاع نیست که چرا بر وفق مراد شما پیش نرفته است . افراد عامل به طرز صحبت خود توجه دارند . عصاره معنای عامل بودن را بخاطر داشته باشید : شما محصول تصمیم گیری های خود هستید ، نه اوضاع اطراف .

حال مایلم موضوع دیگری را به شما آموزش دهم که هیجان انگیز و بسیار مرتبط با عامل بودن است . دوتا حلقه را تصور کنید ؛ یکی بزرگتر است و حلقه بیرونی می شود که به آن حلقه نگرانی می گویند. دیگری کوچکتر است و حلقه درونی می شود که به آن حلقه تاثیر گذاری می گوییم . حلقه تاثیر گذاری در اصل بدین معنا است که اموری هست که می توانید در خصوص آنها کاری انجام دهید. می توانید بر آنها تاثیر بگذارید یا آنها را تحت تسلط داشته باشید . مانند شغل ، وضعیت جسمانی و نگرش . حلقه نگرانی یا حلقه بیرونی ، معرف اموری است که نمی توانید راجع به آنها اقدامی بکنید . مانند اقتصاد ، اعمال دیگران ، حتی آب و هوا . آدم عامل روی کدام یک تمرکز می کند ؟ حلقه درونی . و به نظرتان چه اتفاقی برای حلقه درونی می افتد ؟ بزرگ و بزرگتر می شود . و توانایی شما در تاثیر گذاری بیشتر و بیشتر می شود . به نظرتان افراد منفعل روی کدامیک تمرکز می کنند ؟ روی حلقه بیرونی ؛ حلقه نگرانی . روی اموری تمرکز می کنند که نه تسلطی و نه تاثیری بر آنها ندارند . حلقه تاثیر گذاری موضوع فوق العاده ای است . چون می توانید از آن برای انگیزه بخشی بخود استفاده کنید و بگویید «مهم نیست اوضاع به چه ترتیب باشد ، مهم نیست چندتا نه بشنوم ، مهم نیست چقدر این مسیر پر دست انداز باشد؛ من میخواهم عامل باشم و تمرکزم را روی حلقه درونی ام بگذارم . روی اموری بگذارم که می توانم در خصوص آنها کاری بکنم » اگر هم که شکیبا و با پشتکار باشید حلقه تان بزرگتر خواهد شد و به موفقیت واقعی خواهید رسید . با تمرین روزانه عامل بودن، بستر را برای موثر شدن فراهم می سازید .